تله های روانشناختی خرید آنلاین ، توضیح داد

تعداد کمی از چیزها در اینترنت کمیاب هستند - اما بازاریابان نمی خواهند شما این را بدانید.

این داستان را به اشتراک بگذارید

• این را در فیس بوک به اشتراک بگذارید
• این را در توییتر به اشتراک بگذارید

همه گزینه های اشتراک گذاری را برای: تله های روانشناختی خرید آنلاین به اشتراک بگذارید ، توضیح داده شده است

ساعت شمارش معکوس در وب سایتی که تازه از آن خریداری کرده اید احتمالاً جعلی است. Getty Images/Vox

امیلی استوارت تجارت و اقتصاد را برای VOX پوشش می دهد و خبرنامه را با فشار بزرگ می نویسد و شیوه های فشرده شدن مردم عادی تحت سرمایه داری را بررسی می کند. قبل از پیوستن به VOX ، او برای TheStreet کار کرد.

این داستان بخشی از گروهی از داستانها است

خرده فروشان آنلاین انواع ترفندهایی را برای خرید مصرف کنندگان برای خرید بیشتر و خرید سریعتر دارند. افرادی که این ترفندها را ایجاد می کنند ، حتی سعی نمی کنند آنها را پنهان کنند.

یک جستجوی Cursory Google انواع بازاریابان را تبلیغ می کند که ابزارهای خود را برای کمک به تجار برای افزایش فروش تبلیغ می کنند. آنها دارای تایمرهای شمارش معکوس هستند که "راهی عالی برای ایجاد فوریت و تشویق خریداران برای خرید محصولات شما" و پیشخوان های کم سهام که از "محرک های روانشناختی" استفاده می کنند تا حس کمبود و افزایش فروش را به کار گیرند. برخی از شرکت ها ابزارهای فروشندگان را ارائه می دهند تا نشان دهند که چند نفر یک مورد را به چرخ دستی های خود اضافه کرده اند ، آن را سفارش داده اند یا به آن نگاه می کنند ، و باز هستند که این اعداد می توانند واقعی یا تصادفی باشند - مانند ساخته شده.

یک وب سایت مسافرتی به شما می گوید فقط سه اتاق هتل با قیمت مشخصی قبل از تعطیلات بعدی شما باقی مانده است ، یا یک بستر تجارت الکترونیکی به شما می گوید که فقط 10 دقیقه فرصت دارید که آن لباس را در سبد خرید خود خریداری کنید. فروشندگان و بازاریابان می دانند که ایجاد نوعی ترس از دست رفتن شما را به سمت عمل سوق می دهد ، خواه این واقعیت داشته باشد یا نه. همین امر در مورد نشان دادن رتبه ها و بررسی ها ، برای علامت گذاری چیزی به عنوان فروشنده برتر ، برای نشان دادن شخص دیگری در شبکه شما همان کالای مشابه را قبلاً خریداری کرده است. گاهی اوقات آنچه شما نشان داده می شوید واقعی است ، گاهی اوقات اینگونه نیست ، و اغلب ، غیرممکن است که بدانید در واقع چه اتفاقی می افتد.

هری برینگل ، یک متخصص تجربه کاربری که طراحی فریبنده را ردیابی کرده است ، که اغلب از آن به عنوان "الگوهای تاریک" خوانده می شود ، گفت: "این نوع خریدار است."

ثبت نام در خبرنامه The Big Squeeze

همه ما توسط سرمایه داری تحت فشار قرار می گیریم. امیلی استوارت توضیح می دهد که چگونه.

سارا موریسون Recode در سال 2021 توضیح دهنده کاملی در مورد الگوهای تاریک انجام داد که من شما را به خواندن بسیار تشویق می کنم ، اما اساساً ، آنها تاکتیک های طراحی هستند که به معنای فشار آوردن کاربران در جهات خاص است. بگویید ، وقتی می خواهید برای یک آزمایش رایگان ثبت نام کنید و متوجه نشوید که جعبه ای که قبلاً برای تمدید آن خریداری شده است ، یا یک تبلیغ پاپ آپ که در آن ظاهر می شود ، پیدا کردن دکمه "نزدیک" تقریباً غیرممکن است. برای اهداف فعلی ما ، من می خواهم روی الگوهای تاریک تمرکز کنم زیرا آنها در مورد خرید آنلاین اعمال می شوند - راه هایی که فروشندگان و وب سایت ها شما را به خرید بیشتر ، خرید سریعتر و شاید در مورد کل چاله فکر نمی کنم. به ندرت چیزی در اینترنت کمیاب است ، به عنوان مثال ، بلیط های تیلور سویفت.

Brignull گفت: "اگر همه این کار را انجام دهند و هیچ کس جریمه نمی شود ، این کار احمقانه است که این کار را انجام ندهند.""استفاده از طراحی فریبنده یک تصمیم منطقی توسط شرکت هایی است که فقط سعی در سودآوری دارند."

این سود می تواند با هزینه تصمیمی که شاید کمی تحریک کننده تر از آن باشد که مصرف کننده دوست داشته باشد ، حاصل شود.

نگاهی گذرا به روانشناسی خرید آنلاین

اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید ما ناخودآگاه است ، به این معنی که ما کاملاً از آنچه اقدامات ما را هدایت می کند آگاه نیستیم. بازاریابان کوه هایی از تاکتیک ها دارند که بتوانند در آن و تعصبات شناختی ما بازی کنند ، یا گرایش هایی در تفکر ما که کاملاً با منطق یا دلیل عینی اضافه نمی شوند. جیسون گلدبرگ ، افسر استراتژی تجارت در شرکت تبلیغاتی Publicis گفت: "همه این برهنه های شناختی کوچک به تعصباتی که ما داریم ، می پردازیم و ما معمولاً حتی نمی دانیم که آنها کار می کردند."

اثبات اجتماعی یک محرک قدرتمند است. مردم اعتماد و کپی کردن اقداماتی که معتقدند توسط دیگران انجام شده است. در فضای خرید آنلاین ، این ترجمه می خواهد چیزهایی را بخرد زیرا آنها دارای رتبه بندی و بررسی ، سؤالات و پاسخ ها و ظاهر بودن یک فروشنده با سرعت بالا یا محبوبیت در رسانه های اجتماعی و در بین همسالان هستند. گلدبرگ گفت رتبه بندی ها و بررسی ها ، به طور خاص ، از مهمترین همبستگی های فروش محصولات جدید هستند - و میزان بررسی ها می تواند بیشتر تفاوت در فروش داشته باشد تا اینکه آیا این بررسی ها خوب یا بد هستند ، زیرا مردم به چیزهایی که می بینند تمایل دارندمحبوب. گلدبرگ گفت: "یک چیز 4. 3 ستاره با 10،000 بررسی بسیار بهتر از یک چیز 3. 3 ستاره با 10،000 بررسی است ، اما یک چیز 3. 3 با 10،000 بررسی ممکن است کمی بهتر از یک چیز 4. 0 با شش بررسی باشد."کیفیت بررسی ها مهم است ، اما مقدار هنوز هم برنده می شود. بررسی های جعلی نیز یک مشکل مداوم است.

مردم از ارزش و اعتقاد آنها در حال انجام معامله هستند ، از جمله اگر فکر می کنند در یک جدول زمانی محکم برای معامله گفته شده قرار دارند. این بخشی از این است که چرا رویدادهای خرید مانند Amazon Prime Day ، جمعه سیاه و کار دوشنبه سایبر - بازاریابی کمبود به مصرف کنندگان این امکان را می دهد تا بدانند که این فروش ها برای همیشه در آنجا نخواهند بود.(شایان ذکر است که متخصصان متعددی که من برای این داستان با آنها صحبت کردم به من گفتند که جمعه سیاه و دوشنبه سایبر واقعاً روزهایی نیستند که بهترین معاملات را از نظر اقتصادی ارائه می دهند.)

با گذشت سالها ، شرکت های تجارت الکترونیکی بهتر و بهتر شده اند تا مصرف کنندگان را خرج کنند. آنها اصطکاک ها را کاهش داده اند ، خرید را با یک کلیک یا دو کلیک آسان تر کرده و روش های بی شماری را برای ایجاد احساس مردم در صورت عدم خرید فوراً از دست نمی دهند. بازاریابان همچنین می دانند که هنگامی که شما را در درب مجازی قرار داده و اطلاعات شما را در اختیار شما قرار می دهد ، فروش خود را در آینده آسان تر می کند. جرمی کینگ ، معاون ارشد و رئیس مهندسی پینترست گفت: "ارزش مشتری مشتری یک چیز واقعی است که مردم زمان زیادی را صرف فکر کردن می کنند.""چگونه می توانم اولین فروش را بدست آورم تا بتوانم برای همیشه به شما بازاریابی کنم؟"

یک الگوی تاریک به نوعی در چشم بیننده است (همچنین هیچ کس به هر حال واقعاً مورد توجه قرار نمی گیرد)

اینکه چه چیزی به عنوان یک الگوی تاریک به حساب می آید و چه چیزی فقط یک نوع بازاریابی هوشمند است بستگی به این دارد که از چه کسی بپرسید. الگوی تاریک یک فرد ممکن است به عنوان رابط کاربری مفید شخص دیگر به حساب بیاید (اگرچه ممکن است آن شخص فروشنده باشد). به طور کلی، این خط در چه چیزی درست است و چه چیزی دروغ است. سوکاریتا کودالی، معاون رئیس جمهور و تحلیلگر اصلی Forrester می گوید: «هر زمان که صادق نباشید، این یک الگوی تاریک است."اگر صادق باشید، من فکر می کنم که این فقط ویژگی های محصول را نشان می دهد."

در ماه سپتامبر، FTC گزارشی درباره الگوهای تاریک منتشر کرد که شامل تعدادی از تاکتیک‌های تجارت الکترونیکی می‌شد، از جمله پیام‌های فعالیت نادرست (که می‌گویند تعداد معینی از مردم در حال مشاهده یک محصول در همان زمان هستند)، پیام‌های نادرست سهام کم، وتایمرهای شمارش معکوس "بی اساس" که فقط از بین می روند و بازنشانی می شوند. در بیانیه ای در آن زمان، تنظیم کننده اعلام کرد که این گزارش به منظور برجسته کردن تلاش های خود برای "مبارزه با استفاده از الگوهای تاریک در بازار" و تکرار "تعهد خود به اقدام علیه تاکتیک های طراحی شده برای فریب دادن و به دام انداختن مصرف کنندگان است."

همه اینها خیلی خوب به نظر می‌رسد، اما هر متخصصی که برای این داستان با آنها صحبت کردم، می‌گفتند که استفاده از این نوع تاکتیک‌های طراحی فریبنده و الگوهای تاریک، چه دروغ می‌گویند یا نه، برای فروشندگان اشکال کمی دارد. به احتمال زیاد، آنها دچار مشکل نخواهند شد.

کدالی گفت: "خدای من، FTC منابعی برای پیگرد قانونی مواردی که نقض عمده قانون مراقبت های بهداشتی هستند را ندارد - آخرین چیزی که آنها روی آن تمرکز خواهند کرد تجارت الکترونیک است."

گلدبرگ گفت: «قیمت گذاری جعلی در بیشتر مکان ها غیرقانونی است، کمبود جعلی خیلی غیرقانونی نیست.

بریگنول گفت: "ریسک کم است، هزینه کم است اگر گرفتار شوید، و پس از آن حاشیه سود در این موارد بالا است."

اگر فروشندگان واقعا نگران وارد شدن به آب گرم هستند، به هر حال راه هایی وجود دارد که می توان آن را در مورد فوریت و کمبود آن برطرف کرد. مطمئناً، شاید این آخرین اتاق هتل باشد که با قیمت شبی 100 دلار در دسترس است، اما 10 اتاق دیگر با قیمت 101 دلار موجود است.

در حالت مستی خرید نکنید (و نکات دیگر برای جلوگیری از تله‌های تجارت الکترونیک)

واقعیت این است که شرکت‌های تجارت الکترونیک و بازاریابان در ترغیب ما به خرید کالا بسیار بسیار خوب هستند. من دوست دارم فکر کنم یک خریدار نسبتا باهوش هستم و گزارش این داستان اولین باری بود که متوجه شدم آن اعلان‌های کوچکی که به من می‌گفتند 15 نفر یا هر چیز دیگری که به بسته تعطیلات مشابه من آنلاین نگاه می‌کنند، ممکن است درست نباشد.

برخی از تاکتیک های متقابل وجود دارد که مصرف کنندگان می توانند برای جلوگیری از فریب خوردن از آنها استفاده کنند.

درست مثل اینکه نباید به فروشگاه مواد غذایی گرسنه بروید ، وقتی عجله دارید نباید به صورت آنلاین خرید کنید. چیزی را سبد خرید قرار دهید و بگذارید یک روز در آنجا بنشیند و سپس تصمیم بگیرید که آیا هنوز به آن احتیاج دارید.(مطمئناً ، یک ایمیل به خوبی ممکن است در صندوق ورودی شما ظاهر شود که به شما یادآوری می کند این مورد هنوز وجود دارد ، این بار با تخفیف 10 درصدی یا محدودیت زمانی ، سعی می کند شما را به سمت خرید سوق دهد.) همیشه برای مقایسه فروشگاه مفید استمطمئناً شما واقعاً معامله ای را که فکر می کنید در حال انجام است. گلدبرگ همچنین خاطرنشان کرد که وقتی در حالت تغییر یافته هستید ، از خرید خودداری می کند. وی گفت: "تجارت الکترونیکی تکان دهنده ای وجود دارد که بعد از نزدیک شدن میله ها در شب های جمعه و شنبه اتفاق می افتد."

Kodali گفت ، از نظر اطمینان از کیفیت محصول ، باید کارهای خانه خود را انجام دهید و تشخیص دهید که ممکن است نتوانید به تمام بررسی هایی که می بینید اعتماد کنید. وی گفت: "برخی از منابع تخصصی برای دسته های خاص مانند گزارش های مصرف کننده برای کالاهای با دوام وجود دارد. من Wirecutter را برای بسیاری از محصولات تصادفی دوست دارم. "

کینگ ، که همچنین وقت خود را در eBay و Walmart گذراند ، خاطرنشان کرد: بهترین قیمت ها لزوماً در حدود جمعه سیاه یا دوشنبه سایبر به دست نمی آیند ، بلکه در عوض وقتی شرکت های تجارت الکترونیکی در تلاشند تا انبارهای خود را پاک کنند. وی گفت: "این جایی است که می توانید معاملات باورنکردنی پیدا کنید."

با این وجود ، تا حدی ، اجتناب از همه تله های خرید آنلاین در تمام مدت غیرممکن است - دلیلی وجود دارد که آنها کار می کنند. دانستن اینکه چه چیزی را باید جستجو کنید ، کمک می کند ، اما فقط برای مدت زمان محدود ، زیرا دوباره ، بیشتر تصمیمات خرید شما ناخودآگاه می گیرید.

"شما نمی توانید انتظار داشته باشید که مردم همیشه بهترین تلاش خود را کنند. کشیدن ترفندهای اساسی برای مردم بسیار آسان است. ""این مانند یخ زدن روی یخ است - این افراد را به خود جلب می کند."

ما در دنیایی زندگی می کنیم که دائماً سعی می کند ما را مکنده و ما را فریب دهد ، جایی که همیشه با کلاهبرداری های بزرگ و کوچک احاطه شده ایم. حرکت به احساس غیرممکن است. هر دو هفته ، به امیلی استوارت بپیوندید تا به همه روشهای کوچک سیستم های اقتصادی ما که یک فرد متوسط را کنترل و دستکاری می کند ، بپیوندید. به فشار بزرگ خوش آمدید.

ایده هایی برای یک ستون آینده یا افکار در مورد این یکی دارید؟ایمیل emily. stewart@vox. com.

در یک بررسی خواننده اخیر ، ما از شنیدن اینکه مردم Vox را ارزیابی می کنند خوشحال شدیم زیرا ما به آنها کمک می کنیم تا خود و خانواده هایشان را آموزش دهند ، کنجکاوی خود را برانگیزند ، لحظه را توضیح دهند و کار خود را نزدیک کنیم.

ما معتقدیم که همه سزاوار دسترسی به اطلاعات واضح و واقعی هستند که به آنها کمک می کند تا خود را در مورد مسائل روز و چیزهایی که کنجکاوی خود را ترسیم می کنند ، آموزش دهند. به همین دلیل ما متعهد به آزاد نگه داشتن VOX هستیم.

هدایای خواننده به ما این امکان را می دهد تا در حالی که کمتر به تبلیغات متکی هستیم ، مقالات ، فیلم ها و پادکست های رایگان را به همه ارائه دهیم. در خدمت این مأموریت ، ما قصد داریم تا 31 دسامبر 3،000 هدیه جدید از خوانندگان اضافه کنیم. آیا شما به ما کمک می کنید تا با تهیه یک هدیه امروز به هدف خود برسیم و همچنان Vox را آزاد نگه داریم؟